西甲亚洲官方合作伙伴代理建材的营销方案
    发布日期:2019-02-13 14:58 浏览次数: 字号:[ ]

      家装行业现状分析 家装行业目前是什么状况?主流的营销方式有哪些?又有哪些瓶颈和突破口?接下来我们就一起来分析下,家装行业目前的现状。 1、市场总量大,强消费需求 数据显示,我国建筑装饰业2016年实现总产值3.7万亿元,增长幅度为9.1%,家装市场 2016 年实现总产值1.9 万亿元,增长幅度为12.6%。 近5年来行业增速虽然逐渐下滑,但是仍然超过 GDP 增速。西甲亚洲官方合作伙伴,从市场增速变化的角度,家装市场发展阶段已经从成长期逐步走向成熟期,增速逐渐趋于稳定。 2、传统家装遭遇的瓶颈 家装消费因其属性,决定了业主对于装修品质和体验要求越来越高,这在新一代年轻群体消费者中尤为明显。目前面临的主要难点有: 1)低频次、高消费,住宅更新周期约为8-12年,一次性投入大; 2)消费者品质要求高,情感诉求强; 3)售后质保问题处理难、合同陷阱丛生、市场混乱。 3、营销痛点:成本高、周期长 随着市场格局不断分散,竞争越来越大,营销的总体成本也在不断攀升。除了成本高之外,客户跟踪周期也是越来越长,这就直接导致了客户资源的流失率逐渐增加。而传统的线下广告受地理位置、流量限制,弊端明显明显。 这样让很多中小企业的推广陷入低谷,甚至不知道下一步如何应对。

      一年一度的上海厨卫盛会此时已隆重登场,也许很荣幸在喧嚣且繁华的大都市您能无意中留意到这篇短文,纯属个人见解但希有供您参考之价值。本人从事厨卫生产、市场营销多年,近些年个人先后折腾了建材一站式连锁超市、工匠平台、家装连锁到当前的全屋生态整装,模式在变但万变不离其宗的是仍旧是建材的搬运工。来到上海厨卫展现场的您如果是建材渠道商或是装企就请耐心听我唠叨一下家装的六不要吧!

      一不要:不要远离整装家装公司,如果您是建材渠道商,我想在您所在城市近一二年大型的整装公司开始如雨后春笋般冒出,曾经的您几十上百万的投入都没有眨一下眼,当下如果需要花费小几万元能与大型的整装公司牵手,倒是可以大胆偿试合作,时下沉淀一二年就营业额过亿的整装公司已经不足为奇了。

      在被移动互联网吞噬之前,我们通常是利用线下的方式来进行品牌宣传,比如电视,公交,地铁,电梯等。线下推广的局限性我们在上文也已经提到,流量的获取和结果的量化我们无法控制。 但数字营销时代,帮我们解决了结果量化的问题。正所谓营销如果没有数据支撑,都是耍流氓。 于是很多企业开始全网买量,明显的就是上文提到的尚品宅配,以及下文我们会讲到的案例唯意装饰。而其中,信息流广告凭借其优质的流量,占据了买量的大多数。

      二不要:不要与号称“您装修我”类的装企合作,一切不以长期盈利为目的商业运营模式均可以认为是耍流氓行为,这种靠拿着后进客户的资金填补前进客户窟窿的商业模式迟早是玩不下去的,当下已经有类似的装企倒下了,所以还是远离为妙。

      三不要:当您选择入家装行业,请不要抱着赚快钱的心态,家装是个生产周期非常长的行业,一般而论,家装订单从前期洽谈到交付短则半年长则数年,但交付的结束又是售后服务的开始,服务好一位客户帐面上的利润其实是要分摊到好几个月的,不要被装修行业高利润的表象所扰乱了自已的判断。以一套硬装全包客单价15万的订单为例:人工预计在4.5万左右,辅材加主材在10.5万左右,当下的家装市场人工几乎是没有利润可言的,材料毛利依30%核算,该订单有3.15万元的毛利,从前期的谈单到施工交付预计5个月,平均每个月毛利0.63万元,如果此类订单每月接单量为5单,个月毛利为3.15万元,每月接5单通常人员配置为设计师2-3人,项目经理2人,业务2-3人,依8人的配置,平均薪资在5000元/人,工资就得开销4万元左右,到第3个月开始,在建工地就达到15单了,算下来每个月有9.45万元的毛利,扣掉工资4万、店租、水电费、市场推扩费、售后服务费所剩也不会太多了,这还是比较理想的业绩状态,要知道现实很残酷,1年能承接60套房子装修这本身也是一个大大的挑战。

      四不要:不要轻易的带着赚大钱的心态入家装行业,仔细观察一下身处的城市,不难发现多年前搞建材批发的现在一年搞个几千万上亿的总经销大有所在,西甲亚洲官方合作伙伴多年前搞生产加工的企业由初的几个人发展到成百上千的企业也比比皆是,可是多年前搞装修由几个人发展到几百上千人的公司就凤毛麟角了。这是为什么呢?因为家装行业到目前为止都还没有形成工人产业化,一个行业没有形成产业化,就意味着该行业的管理经验、生产技术得不到有效的总结及创新,而从事家装的一线工人主要为独立自由、无基本薪资保障的工匠师傅,团队合作、组织纪律极低,在这种行业大背景下,从事家装行业需要沉淀的时间要远远大过建材渠道行业。当然眼下动则上千万甚至是上亿资本投资的整装市场的就另当别论了。

      要:仅凭一腔热血但没有坚毅的抗压力请慎入行,身边许多从事过装修行业的朋友也是深有体会,装修是高度劳动密集型产业,设计、施工、材料配送、售后服务均离不开人,如果生意还不错,同时开工10来套房子,这就意味着有10多个车间在不同的场地同时生产,这种现场管理难度远远超出工厂的管理范筹,10几个业主身后还有几十上百位家人,10几个工地同时也少不了几十位工人师傅,多人指挥的、偷工减料的、粗工粗活的、坐地起价的、丢失材料的、预算漏项谈增项的、质量不过关返工的等诸多异常在不同的场所不同的家庭中发生,但凡发生这些异常可不得了了,因为这些客户十之八九都是认为花了钱找了装修公司就得要把我当上帝服务的心态,动不动就轻则骂人、重则上门威协甚至不肯结算工程款的大有人在。但凡是人干的活就难免不会发生失误,一套房子装修起来,客户要挑毛病总是会挑出一堆来,说您的不是,您还找不到说理的地儿(放权家装由非组织家装协会监管,客户是不会陪您去上这个地方评理的,客户满意才是硬道理)真的,玩装修是要拿生命来玩的!

      1、主力消费人群分析 人群: 根据易观智库的报告显示,尤其是互联网家装兴起以来,用户整体趋向于年轻化,具有高收入、高预算、高消费能力的“三高”特征。目前互联网家装趋势正从一线城市向二、三线持续渗透,其中,中高消费者和高消费者在互联网家装总体用户群中占比在90%以上。 家装用户年龄主要集中30岁左右,有明显年轻化的特征。80、90后已然成为当前家装消费主力,而这一现象主要与这部分人群大多步入适婚年龄,具有相对强烈的购房与装修刚需有关。 这类消费者平时非常注重社交与分享,注重资讯的获取,沟通意识较强,西甲亚洲官方合作伙伴大部分用户在装修前会通过网络与其他业主交流装修经验,并且乐于分享自己的家装体验。因此,口碑就会显得极为重要。 除此之外,互联网家装用户消费惯偏理性,除了追求装修品质和高性价比,更关注装修公司的口碑和规模品牌及售后保障。 因此品牌的塑造对于中小家装广告主来说,势在必行。

      六不要:如果您真的不小心已经同我一样已经在从事家装,后善意的提醒您,不要轻易的去与客户吵架闹官司,如果能花点小钱就能摆平的事情,就尽量花钱消灾吧!咱吃亏是福!因为通常家装客户是不与我们讲道理的(就如同不要去跟美女讲道理一样!),家装真心需要沉淀,真心需要老客户的口碑传播,每每当您做出妥协牺牲利润时,内心向自已大声呐喊吧!没事的!吃亏是福!会有福报的!还真是会有福报的!因为业主真的能给我们带来新的客户!

      2 互联网家装上半场,线年开始,家装企业不再仅仅热衷于业绩、销量,而是开始关注互联网营销、技术、模式、资本。家居行业外的技术、资本进入行业内,成为搅局者,由传统的线下圈地营销,到全网整合营销,家装行业的发展模式已经彻底改变。 那么,在行业竞争加剧和消费升级的现状下,营销到底要如何求变?

      那么如何来布局就成了眼下我们需要深度考虑的问题。目前市场上网络营销渠道途径形态越来越多元化,国内主流的当然仍旧是以百度搜索为首的搜索引擎营销,以及BATJ逐渐形成的信息流内容生态王国。 而正是这样的格局,才让我们有了线上营销“品效合一”的机会。这种营销理念并不局限于家装行业,甚至可以拓展到全行业。

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